Módulo I:
Introducción a la Gestión de la Cadena de Abastecimiento
• Terminología y conceptos generales de Logística y Administración de la Cadena de Abastecimiento.
• Enfoque holístico de la cadena de abastecimiento.
• Concepto de valor agregado.
• Enfoque global de la cadena de abastecimiento.
• Actores clave en la industria logística.
• Relaciones logísticas, relaciones verticales, relaciones colaborativas, outsourcing y proveedores 3PL.
• Tendencias en la gestión de la cadena de suministro (4PL, 5PL, Last Mile Delivery).
Módulo II:
Introducción a la industria marítima y portuaria
• Modos de transporte.
• Fundamentos de operaciones marítimas y portuarias: Contenerización.
• Terminales y tipos de puertos.
• Clasificación de buques, líneas y agencias.
• Terminales como sistemas de servicio.
• Enfoque "Puertocéntrico" de la logística.
• Normas internacionales que irgen las operaciones marítimas y portuarias.
• Impacto del Covid-19 en las operaciones y cambios disruptivos del sector.
• Tendencias actuales y futuras en la industria marítima y portuaria.
Módulo III:
Fundamentos de comercio internacional
• Términos internacionales de comercio "Inconterms".
• Actores clave en el comercio internacional.
• Acuerdos comerciales y geopolítica.
• Proceso de exportación e importación de mercancías.
• Conectividad internacional.
• Información comercial del país.
• Regulaciones y estándares de comercio seguro. OEA. BASC.
• Carga aérea, marítima, terrestre y su clasificación (Perecedera, peligrosa, sensible, refrigerada).
• Contenedores y servicios.
• Mecanismos de control y seguimiento al transporte de mercancías.
Módulo IV:
Aduanas
• Rol de las aduanas en el comercio.
• Procesos aduanales.
• Marco regulatorio de las aduanas en República Dominicana.
• Regímenes especiales y zonas francas.
• Almacenes de depósitos fiscales.
• Tratados de libre comercio.
Módulo V (a):
Perfil y comportamiento del cliente
• Comprendiendo el valor de conocer al cliente.
• Factores culturales y situaciones en la toma de decisiones del cliente.
• Tipos de clientes. Necesidades y expectativas interculturales.
• Proceso de decisión de compra B2B.
• Diferencias entre los mercados B2C y B2B.
• Papel de la tecnología en los mercados empresariales.
Módulo V (b):
Segmentación, diferenciación y posicionamiento
• Criterios para una segmentación efectiva.
• Enfoques para la segmentación del mercado.
• Posicionamiento y marketing mix.
• Fuentes de diferenciación.
Módulo VI:
La propuesta de valor
• Tipos de servicios que se ofrecen en la industria.
• Costos y contratos comerciales. Servicios terrestres, aéreos y marítimos.
• Contratos y acuerdos con el cliente.
• Técnica y estrategia de ventas consultivas.
Módulo VII:
Estrategias de prospección, captación y retención de clientes
• Estrategia de promoción y atracción del cliente. El Golden Cycle.
• Desarrollo de productos y servicios.
• El pitch de ventas.
• El concepto de inside sales.
• Estrategias de cross-selling.
• Estrategias de up-selling.
• Estrategias de fidelización.
Módulo VIII:
La Gestión Comercial
• Herramientas para el análisis de mercado.
• Fundamentos esenciales del plan comercial y el modelo de negocios.
• Administración comercial: medición, indicadores y valores de referencia.
• Perfil del ejecutivo comercial.
• Técnicas de manejo de conflictos.
• Técnicas de comunicación.
• Técnicas de servicio al cliente.
• Estrategia del Customer Centric Approach.
